Back to basics: Sales funnel approach and how to use it efficiently

You’re more than likely familiar with the sales funnel. You know, this figure that shows the different phases of your customer’s journey. Just as a reminder, the sales funnel includes 4 phases:

  1. The awareness phase
  2. The consideration phase
  3. The conversion phase
  4. The loyalty phase.

All of your marketing objectives are related to one of those stages, and at Brand New Day, we always base our social media strategies on this funnel. However, the use of the sales funnel requires some key knowledge to fully understand it.

Let’s start from the beginning: the sales funnel represents the potential target for your action. This seems obvious but, what is not said is that not the whole funnel is qualitative. Only a part of it represents a qualitative target (in red). Furthermore, only a part of this qualitative target is your real target, also known as your core audience (in green). With this in mind, we can go on and discover how we can exploit the full potential of this “concept”.

Right now, you should have many questions coming to your mind, such as:

  • Reaching a whole phase allows me to get more results, right?
  • How should I reach my qualitative or real target in this case?
  • What is the point?! I generate results all along my campaign.
  • And so on.

Those questions are totally relevant, but you missed two variables: the budget spent and the value of your results. Reaching a whole phase may cost a lot of money, and let’s get serious, not all of you can invest that much on (social) media. This leads us to the following subject: how can you target your core audience and optimize your budget?

On social media, you generally create your targeting by selecting some socio-demographics settings and INTERESTS. When you select those interests, you think of what your audience might like, do or want. The trick here is that the interests you select don’t always reflect what you think they are.

Let’s take the most-used interest: “luxury goods”. Do you know who are the people behind this interest? Do you really think the people with an interest for “luxury goods” are mostly potential buyers for your luxury product? At Brand New Day Agency, thanks to the SoPRISM social audience profiling solution we use internally, we do know that it’s not the case.

Besides the relevancy of the interests you use, you should take into account the size, or potential reach, of the targeting you have created. A bigger size means more reach, that’s true… but it also means that you will need more money to reach your whole audience, or at least a certain percentage of it.

Ok so once you’ve created the “perfect” targeting, what’s the next step? Launching the campaign of course and, if you did it well, generate results. Congratulations, but now that the first part of your campaign is finished and that everyone in your targeting knows your product, what are you going to do? You only ran a conversion phase, and now, you have a new product that no one has ever heard of? I think I forgot to mention something, that is obvious for us at BND, but that you may have forgotten: your campaign should work, like the sales funnel (remember it?), in different phases.

Let’s take an example: you want to sell a new product on the market. How should we get from the “no one knows me” to the “everyone buys and loves my product”? Simple! use the sales funnel’s steps. Use an awareness phase to create some visibility for your product, use a consideration phase to generate interests in your product and use a conversion phase to sell it hard.

Let’s get back to my previous question: what do you do when you’ve launched your first phase with the “perfect” targeting and that it generates results? Launching your second phase right away and then the third (and fourth) phase? Are you sure? Well, you shouldn’t! That is a common mistake for most advertisers on social media.

Most campaigns are launched with only one or two targeting used all along the campaign (look at the previous illustration) . The problem, as you can see, is that the targeting often includes people who are not really interested in your product or that may cost a lot to like/buy/recommend your product (see below).

Earlier, I spoke about the value of your results, but I didn’t really explain what it means. Let’s take the example of a conversion phase. The goal here is to sell, right? And as long as you sell, then everything is good, right? But what if you can sell the same amount for only half of the price? I assume that you would love the idea. Imagine that the more you get to the center of the funnel, the less you will pay for your target to take an action. The exercise here is to know who is at the center and how to reach more and more of them all along your campaign… Which is impossible with only one or two broad audiences.

At Brand New Day, we work with multiple audiences in different combinations in order to avoid overlap and to be sure that we reach a small amount of every group at first. Yes, it may seem crazy and the fact that we already had a campaign with more than 200 different combinations will just confirm that! After that, at each phase, we select only the audiences that generate the best results, so we can capitalize on those. This way, we generate more actions for less money and, sometimes, even broaden our reach at each phase.

Wel of niet sponsoren?

Gezien de huidige situatie vragen veel mensen zich af of het sponsoren van publicaties op sociale media nog wel een goed idee is. Reclame kan om verschillende redenen ongeschikt lijken:

1.     Omdat de context zich voor sommige merken niet leent voor rechtstreekse verkoop en marketing.

2.     Omdat het “niet het moment” is om na te denken over winst, maar wel om elkaar te helpen.

3.     Om geld te besparen (we weten dat de huidige context voor sommige bedrijven een economische ramp kan zijn en dat het marketingbudget vaak als eerste te lijden heeft onder bezuinigingen).

Dit zijn allemaal redenen en aannames die ons ertoe brengen om getuige te zijn van een zuivering van onze Facebook, Instagram en andere nieuwsfeeds, maar de vraag is: is het echt nodig om alle reclameactiviteiten te stoppen?

Laten we beginnen met het belangrijkste: wat is reclame? Simpel gezegd, zonder stil te staan bij verkooptechnieken, marketing en andere theorieën, is reclame een manier om een boodschap over te brengen. Moeten we ons dan maar op radiostilte zetten en gewoon stoppen met communiceren? Natuurlijk niet! Het belangrijkste is om een boodschap te hebben die de moeite waard is om over te brengen, en die niet buiten de context of ongepast is. Hoewel dit het hele jaar door een standaard zou moeten zijn, is het tegenwoordig nog belangrijker.

Toen we zagen dat de situatie begon mis te gaan, besloten we bij Brand New Day Agency meteen om zonder uitzondering te gaan telewerken. We hebben ons snel georganiseerd en konden min of meer normaal blijven werken. Toen het begin van de lockdown periode officieel werd aangekondigd, besloten we al onze ads te stoppen en de tijd te nemen om de situatie van elke klant te beoordelen. Sommige gesponsorde boodschappen, die bedoeld waren om verkeer in de winkels te genereren, werden niet opnieuw gelanceerd. Andere, zoals degene die gebaseerd zijn op engagement, werden daarentegen zeer snel weer op de rails gezet. Waarom? Omdat we ervan overtuigd zijn dat sociale reclame, zeker vandaag de dag, de beste manier is om met uw publiek te communiceren, en dit om verschillende redenen.

Ten eerste stellen sociale media ons in staat om dicht bij de consument te staan en hen in zekere zin een gepersonaliseerde en geruststellende boodschap te brengen. Het is een manier om een ander aspect van je merk te laten zien, een meer menselijke en zorgzame kant. 

Ten tweede zijn sociale media de beste manier om naar uw gemeenschap en consumenten te luisteren, om te weten wat ze over u denken en om met hen te kunnen communiceren – ook al hebben sommige mensen de neiging om dit te vergeten aangezien Facebook de laatste jaren een echte massamedia is geworden. Maak dus gebruik van deze “time out” om bepaalde aspecten van uw communicatie te verbeteren. Het is tijd om een echte gespreksstrategie weer op te stellen en om content weer de plaats te geven die hem toekomt. 

Ten laatste, met alle adverteerders die als gevolg van deze crisis het sociale medialandschap verlaten, zullen de kosten waarschijnlijk dalen en zullen de resultaten vermoedelijk naar omhoog schieten, aangezien reclame meestal via een veilingsysteem wordt betaald. Als er minder spelers voor hetzelfde publiek vechten, kost het je noodzakelijkerwijs minder om je doelen te bereiken. Dus, als uw bedrijf zich daarvoor leent, waarom zou u dan alle activiteiten stoppen? U hebt een e-commerce, kwaliteitscontent, u maakt deel uit van de entertainmentindustrie? Dan sponsor! Ik denk dat sociale media op dit moment sommige bedrijven kunnen redden van een mogelijk faillissement.

Samenvattend: als mij wordt gevraagd of het sponsoren van berichten op sociale media in de huidige context nog steeds een goed idee is, zou ik willen antwoorden dat het afhangt van de inhoud. Als u vindt dat uw boodschap nuttig is voor uw doelgroep, doe het dan! 

We weten dat het verval van het organische bereik op Facebook een zeer actuele realiteit is, en dat alleen maar het potentieel virale aspect van uw content kapitaliseren veel te riskant is. Het was gevaarlijk vóór COVID, het blijft zo tijdens COVIDen zal waarschijnlijk ook daarna zo blijven. En COVID of niet, een goed doordachte en gestructureerde strategische aanpak zal u helpen om uw communicatie en reclame voort te zetten, ongeacht welke obstakels en crises we moeten overwinnen. Elke strategie kan gebreken hebben, u zult waarschijnlijk een korte pauze moeten nemen, de vorm van uw boodschap moeten aanpassen (maar de inhoud blijft hetzelfde) en de tijd moeten nemen om te controleren of uw strategie op dit moment nog zinvol is, maar het zal niet veel tijd in beslag nemen als alles van tevoren goed is doordacht. De vraag die elke adverteerder zich nu moet stellen is: had ik vóór de crisis een doordachte communicatie- en reclamestrategie? Als het antwoord ja is, dan moet u zich niet te veel zorgen maken. Als het antwoord nee is, dan is het waarschijnlijk de hoogste tijd om uw aanpak te heroverwegen, en wat is dan beter dan een strategie gebaseerd op de sales funnel om dit te doen?

Sponsoriser ou non ?


Beaucoup de gens se demandent si, au vu de la situation actuelle, sponsoriser des posts sur les réseaux sociaux est toujours une bonne idée. Faire de la publicité peut paraitre inapproprié pour différentes raisons : 

  1. Parce que le contexte ne se prête pas à la vente et au marketing pur et dur pour certaines marques
  2. Parce que ce n’est « pas le moment » de penser au profit mais plutôt à l’entraide
  3. Pour de faire des économies (on sait que le contexte actuel peut être un désastre économique pour certaines entreprises et le budget marketing est souvent le premier à souffrir de coupes budgétaires.

Tout ceci fait partie des raisons et hypothèses qui nous amènent à assister à une dépollution de nos fils d’actualités Facebook, Instagram et autres ces derniers temps mais est-il vraiment nécessaire de stopper toute activité advertising pour autant ?


Commençons par le plus important : qu’est-ce que la publicité ? Pour faire simple, sans s’attarder sur les techniques de ventes, de marketing et autres théories, la publicité est un moyen de transmettre un message. Devons-nous donc passer en silence radio et arrêter de communiquer ? Bien sûr que non ! Le plus important est d’avoir un message qui vaille la peine d’être véhiculé, qui ne soit pas hors contexte ou maladroit. Même si cela devrait couler de source tout le long de l’année, c’est d’autant plus important par les temps qui courent.


Chez Brand New Day Agency, quand nous avons vu que la situation commençait à dégénérer, nous avons tout de suite décidé de tous, sans exception, faire du télétravail. Nous nous sommes vite organisés et nous avons pu continuer à travailler à peu près normalement. Lorsque l’annonce de confinement officielle est arrivée, nous avons décidé de stopper toutes nos ads et de prendre le temps pour évaluer la situation de chaque client. Certains messages sponsorisés, qui avaient pour but de générer du trafic dans les magasins n’ont pas été relancées mais d’autres, comme celles basées sur de l’engagement par exemple, ont très vite été remises en route. Pourquoi ? Parce que nous sommes convaincus que les publicités sociales sont, particulièrement à l’heure actuelle, le meilleur moyen de communiquer avec son audience et ce pour plusieurs raisons.


Premièrement, les réseaux sociaux permettent d’être proche du consommateur et de lui apporter un message personnalisé et réconfortant. C’est une manière de montrer un autre aspect de sa marque, un côté plus humain et plus attentionné. 

Deuxièmement, même si certains ont tendance à l’oublier (puisque Facebook est devenu un véritable mass media ces dernières années), les réseaux sociaux sont c’est la meilleure manière d’écouter vos communautés et consommateurs, de savoir ce qu’ils pensent de vous et de pouvoir rentrer en interaction avec eux. Profitez de ce « temps mort » pour améliorer certains aspects de votre communication. C’est le moment de remettre une vraie stratégie de veille conversationnelle en place et de redonner au contenu une place de prédilection. 


Dernièrement, avec tous les annonceurs qui désertent le paysage socio-médiatique suite à cette crise, les coûts risquent de diminuer et les résultats de monter en flèche puisque la publicité se paie souvent sur un système d’enchères. S’il y a moins d’acteurs à se battre pour la même audience, cela vous coûtera forcement moins cher de toucher vos cibles. Du coup, si votre business s’y prête, pourquoi stopper toute activité ? Vous avez un e-commerce, du contenu de qualité, vous faites partie de l’industrie du divertissement ? Sponsorisez ! Je pense qu’à l’heure actuelle, les réseaux sociaux pourraient sauver certaines entreprises d’une faillite potentielle. 


Pour résumer, quand on me demande si, sponsoriser des posts sur les réseaux sociaux est toujours une bonne idée dans le contexte actuel, je répondrais que cela dépend de votre contenu. Si vous considérez que votre message a une utilité quelconque auprès de votre public cible, faites-le ! On sait que le déclin du reach organique sur Facebook est une réalité bien présente et capitaliser uniquement sur l’aspect potentiellement viral de votre contenu est bien trop risqué. Ca l’était avant le COVID, ça le reste pendant et ça le restera sans doute après. Et COVID ou pas, le fait d’avoir une approche stratégique bien pensée et structurée vous aidera à pouvoir continuer votre communication et votre publicité peu importe les obstacles et les crises que nous devons surmonter. Toute stratégie peut avoir des failles, vous devrez probablement faire une courte pause, adapter la forme de votre message (mais le fond restera le même) et prendre le temps de vérifier si votre stratégie a encore du sens à l’heure actuelle mais cela ne prendra pas beaucoup de temps si tout a été bien pensé au préalable. La question que tout annonceur devrait se poser là tout de suite est : est-ce que j’avais une stratégie de communication et d’advertising bien pensée avant la crise ? Si la réponse est oui, alors vous ne devrez pas avoir trop de soucis. Si la réponse est non, alors il est probablement grand temps de repenser votre approche et quoi de mieux qu’une stratégie basée sur le sales funnel pour ce faire ?